蓝港在线廖明香：《王者之剑》是怎样月营收2500万的？

蓝港在线廖明香：《王者之剑》是怎样月营收2500万的？

近日，在北京3W咖啡举行的移动互联网领域分享交流会上。蓝港在线总裁廖明香女士分享了旗下移动大作《王者之剑》的成功经验。她在发言中将《王者之剑》的成功归结于经验、技术、创新、口碑四个方面。

配图：廖明香

经验：之前的失败为成功奠定基础

廖明香在发言中首先总结了蓝港过去几年间在端游和页游领域的成绩。她表示；过去六年间，蓝港共代理研发了超过15款游戏。这其中《西游记》比较成功。而《佣兵天下》和《开心大陆》则最终失败。其中犹以《佣兵天下》的失败为蓝港人心中的痛。这是因为这款产品“研发用了4000万”，而仅2011年一个首体的发布会就用了350万。后续还投入了近一个亿的资金，但是产品还是没起来。而《开心大陆》则花费了3000万元左右的研发费用，最后在商业化运营之前选择壮士断腕最终将其砍掉。

对于这些过往的经历，廖明香认为最大的好处就是获取了经验。成功的经验无人复制，但失败却能给人警醒。在今天，《王者之剑》借鉴了很多成功页游产品如《火影世界》、《三国演义》等的设计思路。而《王者之剑》的主程序，最早则是《开心大陆》的主程序。

“要玩游戏”。廖明香总结过往经验之后将产品成功的先决条件总结为这三个字。她表示目前蓝港在线企业文化非常重要的一条就是“消灭小白，做游戏高手。”而就连公司的行政经理在《王者之剑》中也打到了70级。《王者之剑》游戏的制作人在做游戏之前更是接触了450款基于IPAD、IPHONE上的游戏。

研发：程序稳定大过一切

《王者之剑》在设计过程中是程序重要还是策划重要？廖明香给出的答案是“程序稳定大于一切。”
在今天的蓝港在线，廖明香透露搭建任何一个游戏研发团队。均是以程序稳定为第一要素组建，而这则与蓝港在线之前做过多年端游的经验有关。她透露以前蓝港在端游时代遇到的“最杯摧的问题”就是在新品推广时提前把游戏网站的广告买下，随后却在开服当天服务器当机。也正因此，今天的蓝港在线格外的注意程序的重要性。

而除此之外，在游戏引擎上《王者之剑》采用了Unity3D引擎。之所以采用这一引擎据廖明香透露蓝港在线“也有私心”。其重要的一条原因是拉开与山寨抄袭者的技术门槛。为自己赢得一些时间。但这一引擎也并非全无问题，正因此蓝港在线每周在企业内部都有针对于该引擎的内部相关交流会。与此同时公司还买了Unity3D的配套服务，通过与其交流去减少在技术沟通环节方面的损失。

与此同时，在公司内部的研发体制上。廖明香透露今天的蓝港在线任何一个团队都不超过30人。这会使得沟通简单直接，而《王者之剑》在立项之初的创意就得益于小团队所带来的沟通顺畅。

创新：找到合适的创新点

《王者之剑》之所以上线后持续火爆，除了技术稳定、产品质量过硬之外。廖明香认为同样重要的还有手机游戏横版格斗市场的相对空白。据她透露，在产品立项的时候曾讨论过要做一个什么样的产品？最终想到横版DNF式的游戏在手机端的重新呈现，而在《王者之剑》立项时，市场上还没有这样的产品。
对于这一点，廖明香将之归结为“继承式的创新”。

她认为，蓝港在线本身是做MMORPG起家，从端游到页游领域所擅长的产品与经验全部集中在MMORPG。也正因此，通过合理的方式将这种经验传承到手游领域，是《王者之剑》游戏体系最终完善，玩法多样的原因所在。“做透某一个类别”，她表示。

廖明香以本公司的一个项目为例。称蓝港目前有一个休闲游戏项目，此前该团队做页游出身。随后在转型手游后制作了一款低龄化休闲游戏，但最终的结果是研发很长时间后却一点进展也没有。对此廖明香认为颠覆性的创新并不适用于一般的创业团队。对于中小型创业团队来说，将以往的经验充分挖掘并且驾驭，才是合理的创新之道。

而在另一方面，廖明香认为找到产品的创新点也非常重要。她以《剑侠情缘》为例，其认为《剑侠情缘》从单机到随后的《剑侠情缘OL》再到《剑侠世界》直到今天的《剑网3》，在不同的时间结点每一代却都有新的特色。

发展要创新，创新需要分享。不能闷头做事。“单纯的抄袭也许可以快速复制，但是这样的产品扎堆之后平台凭什么推广你呢？”廖明香这样反问到。

市场：活在玩家的口碑里

对于《王者之剑》的市场，廖明香认为与以往最大的不同就是其启用了“口碑营销”。通过官方微信，微博等方式迅速获得了用户的积累和传播，达到了目的。截止至今天，《王者之剑》的官方微信号已经拥有了16000多人的粉丝，且数字正在不断增加中。

廖明香坦陈这一方式并非蓝港独创。而是参考了《我叫MT》的市场推广方式。通过口碑营销树立起行业的意见领袖标志，通过测试时期的积累传播已达到最大化的商业效果吸引玩家前来。这种品牌树立的方式要比以往单纯的砸广告效果更好，她认为精品并不是依靠广告砸出来的，玩家因为广告进入游戏很快就会流失，而依靠口碑营销树立起品牌意识式的传播，会使得更多的用户留在游戏中。而据了解，截止至目前，《王者之剑》的留存率大约在70%左右。

“精品才是品牌，好的产品自己会说话。”廖明香最后这样总结。

总结：游戏是三种文化结合的载体

谈到最后，运营出身的廖明香话题一转，从游戏谈起了个人的修养与爱好。而之所以聊这些是因为她认为“游戏是三种文化结合的载体。”而这三种文化则是玩家文化、艺术家文化和工程师文化，而三种文化结合在一起才是精品。

廖明香认为除程序与用户体验之外。游戏需要风格与个性，而这些其实与人的爱好与修养有关。她以此前蓝港在线投资的一款项目为例，称这款游戏的制作人不看电影、不听音乐、不看动漫、不看书每天只知道工作，精神压力大到“睡不着觉”。而最终其制作出的产品也没有见到个性与风格，最终只能“泯然众人”。而为了避免重蹈覆辙，今天的蓝港在线会自掏腰包请员工听相声、看电影、看美术展览。而据笔者了解，就连王峰自己，也在4月初的时候花2000元去保利剧院买VIP票坐在莲花座里看了一场赖声川的话剧《如梦之梦》上半场。
“玩家的文化是用户需求，即需要什么产品？艺术家的文化就是要有个性，别做一个大众化的东西。工程师的文化则是稳定。”廖明香这样总结道。而具体到《王者之剑》来说，即是游戏的基础玩法是什么？装备玩法是什么？技能玩法是什么？而这恰恰是上述三种文化都需要去考虑的。

以下为廖明香演讲全文：
王峰说，你只要在牌桌上你肯定有和牌的机会。但是你有一天说你下去了不打了，对不起你肯定没有机会了。所以你得先活着，哪怕只有三五个人，也得活着。

第二蓝港在线在游戏研发的学费有一个亿，我们0708年拿了两轮投资，全投在了端游上。我们自己研发了十款游戏，代理了五六款，也就是说我们六年蓝港在线代理研发了１５、６款游戏，我可以告诉大家哪些成了哪些失败了。西游记非常成功，2010年2D产品不成了，我们把他做成了非常好。佣兵天下是我们永远的痛，我们研发他用了4000万，2011年一个产品发布会是350万，现在想起来了挺傻的，后续还有一个亿，但是不行。

还有一个产品叫开心大陆，想做一个3D偏动作游戏。这个产品70人团队三年半时间，最后是3000多万研发费用。后来转型页游忍痛砍掉，他没有商业化体系的设计，你还得准备2000万行销费用，我们说壮士断腕，砍掉。我们为什么说踏着血淋淋失败往前走。现在我们能讲过往失败，那个时候我们没有听讲到那个产品失败的时候。那个时候不能说这个，你那时候就得扛着。所以做了非常多。

这个对我们来讲非常大的好处是失败也是经验，因为成功的经验无人可以复制。失败的话可以给每个人非常多的警醒，这么多产品失败给我们起到了非常多好的作用。

第三点是产品类型横跨三个时代。王者之剑的主程序就是之前做开心大陆的主程序。我们在解散这个团队的时候非常困难，但是我们把所有程序留下了。他转做手游，他之前做动作游戏在这块有积累，后来我们在王者之剑借鉴了很多三国演义、火影世界的页游上消费的东西。整个端游页游做下来给我们奠定了手游研发的经验。前面五年很痛苦，但是给我们带来了很多的积淀。

为什么我要分享这些，我觉的三个字就是玩游戏。我们之前做这块的时候，很多人不玩游戏。我们那时候很多主程序主策划不玩游戏。很多策划非常精英，他觉的WOW就好游戏，《征途》就是屌丝，但是对不起不是每个人都做的出WOW。那个时候推行企业文化的时候发现可能每个人都特有经验，但是做起来不是那么回事。因为他不玩游戏，做起来各种游戏体验问题。所以今天我们说我们的公司今天推行企业文化就是消灭小白，做游戏高手。我们公司的行政都是70多级，我们的前台我没问过啊，行政经理对他的要求也得五六十级。当然内部冲级也得是打个八折。后来渠道不让了，说影响价格体系。但是整个上上下下，真的是贯彻这个概念。你也得玩游戏。我是你好多啊，我们每周例会上面都要讨论你玩哪个职业多少级。不许代练，只好硬着头皮玩。

所以今天做游戏你要问创业团队，你玩游戏吗？之前王者之剑的制作人，之前没玩过游戏。后来他玩了不下450款游戏。PAD手机上的游戏他玩了很多，不一定很精，但是确实他经历过了，对你的积累不可估量。我们的游戏引擎是UNITY3D，他也有问题。我们CEO之前只是一个项目的，后来公司把他提升成CTO，我们每周都会有引擎技术相关交流会，我们也会和UNITY交流，买他一些服务。我们会有立项讨论，包括产品委员会讨论。这三点来说也是研发管理上面去和大家分享的一点。

然后王者之剑的研发过程，很多人说多长时间多少人做的。上面的数据都是真实的，去年12月开始立项，大概开始在2月的时候做研发，12月25日做了测试服，1月25日在各大安卓平台发布，3月10日提交IOS审核。我们在28日审核通过，他那个审核通过有个按扭，我们当时应该把那个按扭关掉。趴一下就上了，我们说不可能上呀？那个时候赶紧关掉，因为没有做好准备。但是进了200个用户，后来苹果不允许有退出按钮，我们不知道。后来一个星期后改回来，告诉说不允许有退出按钮。IOS提交上有一些经验分享的话，关注我微博我私信你一些经验，这个可以提交你们一些提交生命周期。

我们游戏在正式做渠道首测之前，我们整个团队一直在30个人以内。一直在25个人左右，在最艰难的时候只有18个人。18个人开发了好几个月时间。招人当时也很困难，你也不是知名手机游戏研发商，也不是知名的项目。但是30个人是我们对未上线项目的指标，任何一个项目不能超过30人。沟通要简单直接，我们吃过人多的亏。做王者之剑的时候我们讨论要做什么游戏？大家玩过街机，很爽快火爆。加上DNF很火，我们想做这样的产品。当时立项的时候手机上没有这样的产品。我们为什么用UNITY，坦白来讲有私心。给我们半年时间，如果半年后有人想复制给我们一些喘息机会。

还有就是充分分享蓝港的消费体系设计。这和我们做了多年端游经验有关。蓝港很多人没有做过游戏，但是在这个平台上得到了很多。然后主策划玩过450款游戏，很多人纠结策划重要，美术重要，程序重要，我们认为程序稳定大于一切。这是我们搭班子时候考虑的一切。

UNITY3D适配的问题，很多朋友也会遇到这样的问题，首先第一点我们对接SDK遇到了很多困难。整个对接工作花了很大时间。然后还有很多机型适配问题，还有更新问题，更多更新的时候很头疼，他没有办法做增量更新。有些小BUG就这样了。一更新你的DAU就会下降，这些方面给了我们很多困扰。我们技术团队在做牵头，要做一个更新器。很多公司已经做到了，把这个问题做到了要起到很大作用。

这个是王者之剑运营商的表现，拉了几个平台做了一下，很多平台对于王者之剑资源给的很好。很多平台自发给的，我们常会觉的平台一定要关系很好，关系好是非常重要的。这个决定了愿意不愿意做你的产品，但是你上到平台上给不给你资源要取决于你产品的表现，看清楚这一点很绝望，就是要逼研发。我们很在意整个平台，我们有专人跟平台，精细化运营，给什么位置，非常细。大平台都有人跟近这个工作。这块来说1500人是周一的数据，王者之剑的下载量，目前为止日流程也保存在70%，留存率比较高。

接下来的话做游戏的一些心得，我不是研发出身。我是运营出身，天天和研发泡在一起也听到了一些东西，想和大家交流。做游戏是技术和艺术的融合，我们先举个例子，曾经投了一个团队在珠海，制作人是从很大的公司过来的，我们就问他你看电影吗？他说不看太忙了，说听音乐吗？不听太小资了。你看动漫看书吗？说不看，我天天在工作你知道我多忙吗？天天睡不着觉。当你的制作人是这样的人的时候？你认为这样的产品会有个性和风格吗？会有一点点与众不同吗？我觉的放之四海泯然众人。另外就是技术，工程师是一切的基础，我们遇到过杯摧的问题。上来当机。端游时候是续水，要把173的广告买下。然后那天服务器当机，一天解决不了你想死的心都有，技术上不稳定对你的损失特别大。所以我们特别在意程序的稳定，他有多长时间研发经验。然后我们那个三年以上的工程师，要跟过一个项目。然后艺术方面的话，这个没有办法。这个和人的性格爱好有很大关系。我现在请大家听了一场德云社的相声，我希望他们有一点幽默感。我现在又在联系美术展览，我说每个人去组织看一次美术展览。然后看电影是经常的，我们经常掏钱请大家看电影。经常开会时候问大家，以至于大家没看时候很屌丝。这个很重要。

然后是玩家和艺术家文化工程师文化结合在一起才是精品。玩家文化就是用户需求，你知道他需要什么样的产品吗？你知道他在哪不爽吗？你挠到他的痒处了吗？艺术家的文化就是要有吊性，别做一个大众化的东西。你和一堆人一样的时候很难的。工程师的文化就是稳定。我不大敢讲这个。王者之剑的基础玩法是什么？装备玩法技术精灵，他的技能玩法是魔魂神器，还有一堆轻座。每一个人在设计游戏的时候都有探索养成收集，就看你是哪条线上有特色，哪一方面做的非常好。这三点都需要考虑的。

针对以上三点我们也谈了一些自己的想法。学习继承创新，你熟悉什么样的游戏。最好去做透某一个类别。蓝港你让他做一个休闲游戏，这个你是难为我们，我们没有那个经验，我们从端游到页游都是RPG，我们所有的经验都在这。这个是轻车熟路。做RPG的时候我们做这一块，做透某一个类别，很多经验在这里得到传承。我们公司还有一个团队做SLG，之前是做RPG，后来做SRPG，他做的时候花了很大时间。说我们没有经验呀！我们要重新学习，好给时间。后来砍了他们的页游去年做手游，那天说有一个特兴奋的点子，做一个恐龙。结果画出来我们快哭了。我说这个我儿子适合玩，太低龄了。你可能拿不到奖金，因为可能是ARPU非常低。他们想要说服我们，还在做。后来做了三个多月一点进展都没有，有一次开会还在研究，这很崩溃。我说还要一年时间研究吗？你为什么不做RPG去挖掘强项吗？你为什么不用在这上面去架驭他呢？颠覆性的创新需要很大的勇气，这不适合一般的创业团队。我们公司的每个团队我们都把他看成创业团队。

第三就是找到创新点，我举个例子就是剑侠，从剑侠单机版再到剑侠OL再到世界再到剑网3，他就是一个品牌但是不同结点他有新的东西。这个是很重要的。

还有就是市场感觉的敏锐，快速感觉市场变化，不要闷头做事。这个世界对创业者很残酷，要求你能够耳听八方，还要闷头做事。但是没办法，你盯不住市场的嗅觉你会被淘汰的。所以我们会培养团队的市场化意识，后面我还有进一步的引申，其它就是简单后些分享。

第一点是创新要分享，要发展要创新，他创新才能做大。说COC前些火，MT特火结果有一堆MT和COC出来了。听说国内一家大型端游公司代理了COC的仿制品，只是数据不好。我道听途说啊，MT和COC火的时候，你可以做一个老二，但你那个老二和老大是差别非常大的。最近有一些产品，他把MT的战斗改了，改成横版，我们觉的战斗模式有变化，这有可能也是他的创新，符合他的创新的东西。不能简单去抄。我们很纠结，创业公司要生存最快的方法就是抄，但是平台愿意推你吗？平台上有一堆这样的产品了凭什么推你？所以即使要抄也要有创新的地方。

游戏公司没有长青树。我们现在是七天工作制，这不是我们要求的，这是团队自发的，我们会给团队准备维生素和水果。希望配套跟的上，这不是剥削大家。没有办法，移动游戏他更多，端游还有喘息，移动游戏半年时间就了不起了。你不抢一定会被淘汰的。还有就是关于品牌。品牌不是广告砸出来的。佣兵砸了几千万，有品牌嘛？没有的。但是品牌不是广告砸出来的，精品才是品牌，好的产品自己会说话。保证产品的创新才是需要做的地方。当你在立项的时候，已经决定了你的产品品牌如何，不是说你靠市场给我推呀。没用的，那个他做不来品牌的，他只能做流量的。所以说我们做品牌做国际化的时候我们整个团队需求，在立项之初就会说，我们在立项之前会做非常多的工作。我们希望尽快做更多的推翻，细量非常难，你的产品好，好的产品自己会说话。尤其是现在国内渠道为王的现实环境，一定要保证有好的产品，第二点是市场卡位的占有者。我不知道各位有没有卡位好的产品，卡牌游戏就是大掌门和MT，横版格斗就是王者之剑排第一，时空猎人也是第一。还有大掌门呀忘仙呀，就是市场卡位非常重要，我们为什么要有市场意识，市场热点在什么地方？差异化在哪？细分市场依然有品牌性。

最后一点品牌活在玩家口碑，活在每一代人记忆里，我们做王者之剑的时候做了粉丝营销方式。微信有16000人的粉丝，这是口碑营销的意见领袖，一开始做测试的时候就积累传播。其它的就是公司一些简单的介绍，不说了。

我就说第五点吧，我们是统一研发引擎，主要是为了提升效率，因为用不同的引擎每一个项目要花很多时间学习。所以我们希望用相应的引擎开发，可以提升沟通效率，第八点，敞开大门吸引人才，精耕细作研发。
非常能够感谢和大家分享，谢谢大家。